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十八招,教你最大化展會效果

來源:展易網 發布時間:2018年11月23日

參展是企業開拓市場、開發客戶、展示產品、達成訂單、建立合作的重要途徑。但是很多企業過分依賴展會的規模和影響力,覺得只要參加的展會夠多夠大牌,訂單一定會追著跑。其實越是參加規模大影響力強的展會,越是要做足功課,才能不虛此行。


「 會前準備 」


1.熟悉展會議程

通過熟悉展會議程,可以確定自己在展會上的目標,并做好相關的時間安排。切記參加展會的大型議程或重點項目,尤其是一些關于市場趨勢、行業分析等方面的會議。無需擔心因為這些活動錯過其它重要環節,通常主辦方在安排議程時,會避免此類狀況發生。



2.熟悉展會場地

最好在展會前熟悉展會場地的分布,從而避免因迷路而錯過或遲到出席一些重要活動。你不希望錯過重要的信息,也不想因為遲到給一屋子的人留下負面的第一印象。

如果會議將在多個場館舉行,賣家最好在自己的手機里存有場地分布圖的副本,以便快速找到分散繁多的場地。


3.了解與會人員都有誰

應該在會前悉知與會人員,包括行業專家、競爭對手、合作伙伴和潛在客戶。展會是一個聯絡同行、挖掘潛在客戶、深入行業認識的好時機。

大多數展會都會在開展之前,通過官方網站或社媒渠道公布與會人員的名單,可以根據公示的名單列出自己的聯絡表。切勿展會開始后才進行聯絡。相反,可以提前聯系一些自己的目標對象,告訴他們自己將出席同樣的展會并有意開展洽談。在已預約時間的情況下,雙方可以充分溝通,而不僅僅只是簡單而片面的聊天。


4.設置自動回復

由于展會議程忙碌,參會的企業很可能無法及時處理一些郵件事務。切記要設置郵箱的自動回復,告知對方自己無法及時回復的原因。


5.準備手機和電腦的充電器

由于展會時間通常都是一整天,因此需要備好手機和電腦的便攜充電器,以防長時間的使用導致設備電量不足。另外,移動電源也是必不可少的,以防在展位或會場沒有電源口時備用。


6.準備名片

這點應該所有專業人士都清楚。企業應該在展會前準備數量充足的名片和一個放置名片的名片盒,以此確保將聯系方式留給每一個感興趣的聯絡人或是目標對象。



7.準備演示材料

雖然你不應該把展會時間花在向別人推銷你的業務上(因為大部分參會人員并不想被推銷)。然而,當你真的在展會上遇到了潛在客戶,得到了真正的銷售機會時,你準備的演示材料會讓你變得更有效率,也更加令人印象深刻。


8.提前下載社交軟件

由于展會的時間有限,企業無法和每一個對象都進行深入共通,因此不妨選擇提前下載一些專業的社交軟件,方便和不同對象建立起更長久的后期聯系和互動。例如添加微信好友或是在領英、脈脈上添加好友,甚至是和一些外國友人建立起Facebook和Twitter的聯系。


9.得體的著裝

合適大方的衣著能夠讓賣家在參加時給對方留下較好的第一印象。襯衫的熨燙、皮鞋的擦拭等細節,都能體現出你的專業水準和專業態度。



「 與會相關 」


10.提前簽到

在展會當天提前入場簽到,可以避免與會人員集中簽到而導致的擁擠,并且意味著企業有更多的時間完成自己的行程,也更充分地參與展會。


11.團隊分工

如果企業有自己的展會團隊,切記要做好分工,例如分配不同的人員去往不同的會場,最大化利用展會的資源,然后在午餐或晚餐時間總結關鍵信息。同時這也意味著團隊中的每一個人都能通過展會認識更多的人,建立起更多的聯系。


12.主動拜訪目標客戶

如果企業在展會前已經和一些目標客戶進行數月的郵件交流后,企業可以借展會的機會和客戶進行面對面交流。即便在展會期間會面失敗,企業也可以通過電話和客戶聊一聊對方深層次需求的話題,然后在展會后另尋時間拜訪。這一做法有利于鞏固和客戶間的關系。



13.追蹤目標客戶

再和目標用戶敲定了會面后,企業一定要充分利用會面時間,傾聽客戶的需求和顧慮,并向其展示自己的產品和服務如何解決這一問題,從而滿足客戶需求。

在行業會議上,企業不應過于期待能在現場完成交易。像你一樣,你的潛在客戶正在參加這個會議,學習并獲得專業知識。但你可以利用這些對話來為將來的目標對話設定目標,以解決特定的痛點或問題。在最理想的情況下,你需要在每次對話結束之前理清達成的共識或要點,讓潛在客戶知道你將會繼續跟進,并給他發送相關的材料。


14.參與展會以外的討論

大多數展會在舉辦期間,會在社交網絡上有相應的話題討論。企業可以在社交網絡上搜索相關話題并參與討論,并從中發現另一批潛在的目標客戶。



「 會后工作 」


15.記錄展會信息

展會結束后賣家會發現自己收到大量的信息,這些信息來自不同的會場、會面、展位,包括許多的名字和數字。無疑企業很難記得所有詳細信息,而會后的整理也工程量巨大。最好的辦法是在會場上收到名片或資料后,在背后備注相關信息,方便會后回憶和整理。企業也可以使用一些APP來記錄相關資料。

至于復雜的展會內容,企業則同樣可以借助一些筆記類軟件進行詳細系統的記錄。記錄的內容包括時間、主題、內容要點等。為了避免內容過多,建議企業為每一場會議建立單獨的記錄頁面。


16.整理客戶信息

當企業通過展會收集了一定的客戶和潛在受眾的信息,應該及時的將它們轉移到客戶關系管理中。因為良好的客戶關系維護意味著潛在的交易可能。


17.跟進相關客戶消息

企業應在會議結束后,及時地跟進在展會中收集到的客戶信息。添加相關聯系方式或是發送問候郵件(趁對方還記得你)。

在LinkedIn的請求上附上個性化的信息。記住,每個人的收件箱都會被淹沒,所以要提醒你的新潛在客戶,你們之前討論了什么,這可以讓你更容易被人記住。



18.與團隊分享

企業在會后一定要及時整理自己的干貨心得,并與自己的團隊一同分享。這有助于團隊的提升和后期相關業務的開展。


作為行業信息的聚焦點和交易的重要發起點,展會是每家企業都不可錯過的平臺。企業都應該充分利用展會的時機,挖掘到自己真正需要的東西和信息、評估你所在行業的現狀、加深與行業的交流。

這十八招秘訣,希望能夠幫助大家在展會上旗開得勝,將參展效益最大化。



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